Cuando el mercado se queda sin locales disponibles, crecer no sólo consiste en abrir una nueva puerta, sino en lograr que alguien más la cierre. En los corredores comerciales más competidos del mercado de retail en México, expandirse ya no solo se logra encontrando un espacio disponible, sino negociando el traspaso de uno ya ocupado.

Esta dinámica responde a una demanda en aumento—impulsada, en parte, por nuevos jugadores y marcas asiáticas— y a una oferta que crece a un ritmo más lento, lo que ha reducido la tasa de disponibilidad a aproximadamente 5%, un nivel no visto desde 2019, que alarga los tiempos de espera. Según Primo García, Director de Retail en Colliers, conseguir un local en zonas como Reforma, Polanco o Roma-Condesa puede tomar de tres a seis meses.

En este contexto, los traspasos han dejado de ser la excepción para convertirse en una de las principales estrategias de expansión. Lo que antes se asociaba casi exclusivamente con restaurantes en barrios gentrificados, hoy alcanza también la salud, la moda, el sector automotor, la tecnología, los servicios financieros y el entretenimiento, reconfigurando las reglas del juego en las negociaciones.

“Durante años, las marcas imponían condiciones. Hoy, generalmente mandan los propietarios. Y en ciertos corredores, ni siquiera ellos: quien realmente decide es el inquilino actual, que puede traspasar su local —y su contrato— si recibe una oferta lo bastante atractiva”, explica Primo. “De aquí a 2027, los traspasos serán indispensables para acceder a propiedades interesantes con buena exposición, ubicación e imagen, no solo por la escasez de espacio, sino por el gran número de marcas que están listas para tomar el lugar de otra”.

Así, las empresas enfrentan un reto estratégico: reorganizar su red, decidir como crecer y acceder a otros mercados de consumidores sin sacrificar rentabilidad por metro cuadrado o, en su caso, saber cuándo y a quién ceder espacio. La clave está en identificar qué puntos de venta ya no generan valor y convertir su salida en una oportunidad. Pero rediseñar una red comercial va más allá de abrir o cerrar locales: exige redefinir el propósito de cada uno. Y ello plantea una pregunta esencial: ¿conviene estar en un centro comercial o en un punto de venta independiente?

No hay una única respuesta correcta, pues la elección no depende del espacio, sino del propósito. Un centro comercial garantiza flujo constante; un local independiente, visibilidad estratégica. El primero convierte tráfico en ventas; el segundo convierte presencia en identidad. Las marcas que comprenden esta diferencia ya no piensan en “una opción o la otra”, sino en cuándo, dónde y cómo cada formato aporta valor. En un mercado saturado, el canal no es solo un punto de venta: es una declaración de posicionamiento. Y en un entorno omnicanal, cada metro cuadrado debe cumplir una función única: atraer, anclar o amplificar, concluye el especialista en representación de usuarios de servicios financieros y de consumo.

La espera, sin embargo, tiene un costo. El dinamismo del sector ha presionado las rentas al alza. Según Primo, para el cierre de 2025, el costo promedio de ocupar un local —incluyendo mantenimiento y pago de guante— será 15.2% mayor que en 2024. Y en un mercado así, posponer una decisión puede frenar la expansión y erosionar márgenes, porque en el retail, el tiempo también se paga por metro cuadrado.

Además de la renta, el contrato se ha convertido en una palanca de mercado: su duración define si un local puede traspasarse, cuánto vale y si la transacción tiene sentido.

Para el arrendatario, un traspaso es valioso cuando el contrato vigente le permite evitar esperas, conservar una renta preferencial o asegurar condiciones difíciles de replicar. Para el inquilino saliente, el traspaso es una vía para cerrar sin penalización y capitalizar el espacio cuando dejarlo genera más valor que mantenerlo o cuando las condiciones cambiaron.

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