Interview with a Broker. Benefits, Challenges, and Perspectives of Commercial Real Estate Brokerage in Mexico

En el sector inmobiliario comercial, el brokerage es un pilar fundamental para cerrar acuerdos entre propietarios y potenciales inquilinos y compradores. En una reciente entrevista, Alejandro Delgado, Country Manager Mexico en SiiLA, habló con Marco Antonio Durán, Senior Manager Transaction Services en Colliers, sobre qué implica el brokerage, el proceso de debida diligencia y cómo se adapta a las cambiantes tendencias del mercado de bienes raíces.

Según Durán, "el brokerage es un servicio de intermediación profesional entre los propietarios de inmuebles para uso empresarial y los usuarios o inversionistas que desean ese tipo de inmuebles". En este sentido, un broker es un intermediario que conecta a ambas partes, a veces dando servicio al propietario del inmueble y a veces representando al potencial inquilino o comprador, con la finalidad de negociar contratos y asegurar que las transacciones se realicen de manera eficiente y beneficiosa para ambas partes. Sin embargo, la labor de un broker va más allá de acompañar y asesorar a los clientes para que tomen decisiones informadas y estratégicas en un mercado altamente competitivo y en constante cambio. El brokerage comercial también implica la búsqueda de oportunidades de inversión y la maximización del valor de los activos comerciales, lo que lo convierte en un componente esencial para el éxito de los negocios en este dinámico sector.

"Si nos referimos a un cliente propietario, maximizar el valor de la propiedad no es inflar artificialmente el precio, sino ayudarle a ver al usuario o inversionista las ventajas que tiene esa propiedad o producto, y los beneficios reales que va a obtener si lo compra o lo renta, según el caso. Para eso hay que hacer un ejercicio bastante metódico y objetivo de ver fortalezas y oportunidades, y al mismo tiempo desventajas y amenazas de ese producto en ese momento, para verlo de una manera integral y objetiva", indicó Durán.

Cada trimestre, SiiLA da seguimiento a transacciones industriales, de oficinas y de retail, tanto de renta como de venta. Al dar seguimiento a estos acuerdos comerciales, SiiLA proporciona datos actualizados y análisis detallados sobre el mercado inmobiliario, lo que lo convierte en una herramienta valiosa para llevar a cabo un proceso conocido como "due diligence" o "debida diligencia".

La due diligence es un proceso de investigación exhaustiva que se lleva a cabo antes de la compra, venta o inversión en una propiedad comercial. Este proceso tiene como objetivo evaluar y verificar todos los aspectos relacionados con la propiedad y la transacción para identificar fortalezas, riesgos y oportunidades, asegurando, tanto como sea posible, que la inversión sea sólida y beneficiosa para las partes involucradas en la negociación.

Al respecto, Marco Antonio Durán enfatiza la necesidad de recopilar de manera temprana toda la documentación necesaria para la operación, incluyendo aspectos clave como la revisión de documentos, evaluación financiera, inspección física, análisis de mercado, evaluación ambiental, zonificación y regulaciones, análisis legal y contractual, entre otros. Tener la documentación lo más temprano posible dentro del proceso de negociación es muy importante, pues de lo contrario se corre el riesgo de no poder cerrar el trato o la operación por la falta de algún documento importante.

Según Durán, cuando se representa al propietario, es crucial trabajar estrechamente con él para asegurarse de que todos los documentos necesarios estén disponibles antes de listar la propiedad. En el caso de representar al usuario o al inversor, la comunicación constante con el propietario es clave, solicitando una lista completa de requisitos desde el inicio y haciendo un seguimiento riguroso para garantizar que se proporcione toda la información necesaria a lo largo del proceso. Esta precaución ayuda a evitar posibles obstáculos y asegura una transacción sin contratiempos.

“El tiempo para hacer las debidas diligencias puede ser muy variable dependiendo de la empresa y del tipo de documento que llegara a hacer falta. No es lo mismo, por ejemplo, si solamente se tiene que hacer un tipo de levantamiento arquitectónico, a que si tienes que hacer una regularización del inmueble”, explicó Durán, experto en brokerage de Colliers.